隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式還是會(huì)發(fā)生一些改變。保險(xiǎn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)客戶(hù)空中簽名，上傳資料等方式，完成簽單流程，筆者在政府電動(dòng)車(chē)整治過(guò)程中參與了保險(xiǎn)推動(dòng)，當(dāng)詢(xún)問(wèn)電動(dòng)車(chē)車(chē)主要不要保一份保險(xiǎn)的時(shí)候，成功率只有10%不到，也會(huì)有保險(xiǎn)客戶(hù)自行線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式，未來(lái)是種什么模式？

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式還是會(huì)發(fā)生一些改變。由原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，改為以保險(xiǎn)代理人線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，加線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，也會(huì)有保險(xiǎn)客戶(hù)自行線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。曾經(jīng)很多人認(rèn)為，客戶(hù)線(xiàn)上自購(gòu)保險(xiǎn)的形式，將取代保險(xiǎn)代理人的推銷(xiāo)模式，其實(shí)是完全不可能取代的，保險(xiǎn)是一種特殊商品，不能體驗(yàn)，更無(wú)法簡(jiǎn)單的去比較。保險(xiǎn)是為還沒(méi)有發(fā)生的事情，提前做規(guī)劃，做準(zhǔn)備，

保險(xiǎn)的功用是金融行業(yè)里面，內(nèi)涵和外延都是最廣的。保險(xiǎn)條款具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，保險(xiǎn)險(xiǎn)種的組合，搭配需要一定的人生閱歷。，只憑個(gè)人理解，就到線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，一般買(mǎi)的是簡(jiǎn)易意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)。客戶(hù)由于自身對(duì)保險(xiǎn)條款，保障范圍，保險(xiǎn)責(zé)任的不理解，簡(jiǎn)單的網(wǎng)上自購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品，很有可能不符合自身的需求。出現(xiàn)理賠時(shí)，容易發(fā)生很多的糾紛甚至得不到理賠，

因此保險(xiǎn)雖然是人人必需品，又是一種科學(xué)的制度安排。但又充滿(mǎn)各種爭(zhēng)議，加上人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和防范，普遍不夠強(qiáng)烈，都存有僥幸心理，所以，更需要保險(xiǎn)代理人，主動(dòng)去喚醒客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)，需要未雨綢繆。所以，專(zhuān)業(yè)的事情一定由專(zhuān)業(yè)人士去辦，保險(xiǎn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)客戶(hù)空中簽名，上傳資料等方式，完成簽單流程。但觀念的溝通還是在線(xiàn)下，與客戶(hù)面對(duì)面，

2、如何推銷(xiāo)保險(xiǎn)？

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)展業(yè)存在的問(wèn)題比較集中：不敢開(kāi)口、害怕被拒絕、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)不到位、人際關(guān)系處理不當(dāng)、自身排斥，總結(jié)起來(lái)就是銷(xiāo)售意識(shí)不夠、處理技巧不當(dāng)、抵觸情緒較多。針對(duì)問(wèn)題，我想談?wù)勅绾螐男睦韺W(xué)的角度去克服這些困難，理論一：焦點(diǎn)效應(yīng)、透明度錯(cuò)覺(jué)與銷(xiāo)售意識(shí)焦點(diǎn)效應(yīng)是指人們往往會(huì)把自己看作一切的中心，并且直覺(jué)地高估別人對(duì)我們的關(guān)注程度。

透明度錯(cuò)覺(jué)是指人們高估自己的個(gè)人心理狀態(tài)被他人知曉程度的一種傾向，這兩個(gè)理論看似差不多，區(qū)別在于一個(gè)高估外在形象，一個(gè)高估內(nèi)在心理狀態(tài)。這種心理狀態(tài)會(huì)導(dǎo)致人們害怕開(kāi)口、害怕被拒絕、不敢嘗試、缺乏行動(dòng)，我們會(huì)為一個(gè)晚會(huì)打扮自己，希望成為焦點(diǎn)，不想被成為笑柄。但實(shí)際上，會(huì)場(chǎng)中不一定人人都在注意你，某一個(gè)早上沒(méi)刮胡子或者沒(méi)梳頭發(fā)，走進(jìn)辦公室，有人會(huì)問(wèn)你為什么沒(méi)刮胡子嗎？別人壓根不會(huì)注意到。

人們總是高估他們內(nèi)在狀態(tài)外露的程度，負(fù)面心理因素直接影響人們的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致不會(huì)開(kāi)口、不敢開(kāi)口、不想開(kāi)口。解決此類(lèi)問(wèn)題的關(guān)鍵在于改變銷(xiāo)售意識(shí)、培養(yǎng)銷(xiāo)售習(xí)慣，激發(fā)、引導(dǎo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員興趣和積極性，要讓銷(xiāo)售人員了解做分散性業(yè)務(wù)的好處，要傳授銷(xiāo)售技巧，提升展業(yè)過(guò)程中的成功率，在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，銷(xiāo)售人員要掌握產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，自己先購(gòu)買(mǎi)一份，理解和認(rèn)可該產(chǎn)品，激發(fā)展業(yè)的欲望和愛(ài)好，長(zhǎng)期開(kāi)口和練習(xí)，保持爐火純青、游刃有余，銷(xiāo)售能力才能得以提升，才能從外力被動(dòng)“要銷(xiāo)售”型轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)力主動(dòng)“想銷(xiāo)售”型。

理論二：框定、個(gè)案鮮活性、互惠與銷(xiāo)售技巧咨詢(xún)師、顧問(wèn)以及內(nèi)科醫(yī)生通過(guò)“框定”選項(xiàng)來(lái)影響我們的決定，很多國(guó)家在更換駕照的時(shí)候會(huì)讓們作出捐獻(xiàn)身體器官的選擇，當(dāng)默認(rèn)“愿意”，可以選擇“不愿意”的時(shí)候，幾乎100%的人會(huì)選擇“愿意”，反之，只有四分之一的人選擇“愿意”。如果問(wèn)客戶(hù)“這個(gè)保險(xiǎn)你要不要”，成功率是要打折扣，

花費(fèi)了大量口舌，客戶(hù)還不接受，對(duì)士氣的打擊會(huì)比較大。反之，給客戶(hù)進(jìn)行選擇性框定，問(wèn)客戶(hù)要A方案還是B方案，客戶(hù)會(huì)認(rèn)真考慮要不要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，再對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和痛點(diǎn)進(jìn)行分析，成功率會(huì)明顯提升，筆者在政府電動(dòng)車(chē)整治過(guò)程中參與了保險(xiǎn)推動(dòng)，當(dāng)詢(xún)問(wèn)電動(dòng)車(chē)車(chē)主要不要保一份保險(xiǎn)的時(shí)候，成功率只有10%不到，問(wèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一年80元的方案還是三年200元的方案，再加一句輔助話(huà)術(shù)——“大部分客戶(hù)都是保200的，三年200，一年只要60多，只需一包煙的錢(qián)或者兩碗羊肉面的錢(qián)”，成功率能達(dá)到50%以上。